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Con corbata o sin corbata

Hoy escribo el post de los lunes en primera persona. Hoy no hablo en plural porque voy a explicar un caso personal, con mucho "trasfondo".

La semana pasada me vi con una persona joven, que se ofreció a servir de "conejillo de indias" para que una planificadora en formación pudiese aprender con ejemplos reales, de su entorno.

La intención, como siempre que se llevan a cabo este tipo de formaciones prácticas, no es vender nada (no tendría sentido) sino simplemente conseguir que la persona que está aprendiendo certifique que se pueden conseguir cliente únicamente dando información contrastada e interesándose por las necesidades del posible cliente.

No en vano nuestra herramienta principal se llama "Análisis de Necesidades Financieras"

La chica tenía un perfil que encajaba perfectamente con un posible cliente, pues a pesar de ser relativamente joven tenía responsabilidades a su cargo, como hijos e hipotecas.

No solo le explicamos cómo se estructura correctamente un plan financiero y le concretamos con el estudio qué y en qué forma debería hacer para conseguir en el futuro su libertad financiera.... sino que nos preocupamos por ciertos productos que ella y sus padres tenían contratados con una famosa caja de ahorros, y que arrojaban serias dudas de que fuesen los adecuados para ellos.

¡Y así era! Esta chica pensaba que tenía contratado un fondo de inversión y resultó que lo que tenía contratado era un plan de pensiones, que podría rescatar pasados 10 años (sí, cambió la normativa y lo podrá rescatar, pero no antes del 1 de Enero del 2025.

Bueno, no hace falta decir que tuvimos que explicarle que la iliquidez que tiene ese producto no se adapta a los objetivos de los que ella nos había hablado, y nos permitimos además explicarle algo sobre la fiscalidad final del producto, que podría no ser adecuada por su nivel de ingresos.

En la parte final le pedimos que expusiese las posibles dudas y preguntas a su amiga (la planificador en formación) de forma que ella pudiese aprender qué objeciones se va a encontrar con los futuros clientes.

Se le fue respondiendo a todo, sin alargar mucho más del tiempo calculado, e incluso la chica tomó algunos apuntes de datos que pudieron ser de su interés.

El hábito no hace al monje

Bueno, el caso en cuestión no era diferente al de otros cientos que habré tenido en todos estos años de profesión, pero explico el detalle determinante y por el que he escrito hoy:

Como era una amiga de la planificadora en formación, no dirigí la “sesión” en traje y corbata, como a veces entiendo que requiere la ocasión, sino que decidí quitar presión al tema, y asistí con un pantalón “de pinza” y un polo con un pequeño logotipo de la empresa en el pecho (adecuado también al tiempo caluroso que hacía esos días). 

Bien, pues días más tarde pregunté a la planificadora cómo había ido el “seguimiento”, que es esa segunda visita en la que la posible cliente resuelve sus dudas finales antes de tomar una decisión, y en la que la planificadora obtiene impresiones sin la presión del director de la oficina.

El comentario de la chica a la que hicimos el estudio fue que no le pareció profesional ni adecuado para un estudio financiero, ni que yo fuese sin traje y corbata, ni que tuviésemos la oficina en un centro de negocios.

No pude tomármelo más que en tono de humor, porque cuántas veces me han dicho que prefieren a un “vendedor” sin corbata (de la oficina no me lo habían dicho nunca nada… jejeje)

Pero luego le estuve dando vuelta al asunto y pensé que el tema tenía mucha “profundidad” y que quizás era más grave de lo que pensaba (y no por mí, sino por la otra parte)

¿Hay personas que prefieren alguien tan “profesional” como que lleva corbata y le atiende en una oficina bancaria espectacular, pero luego le vende algo que no es lo que necesita el cliente?

Por esta pregunta que me hago a continuación he comentado que hoy hablaba en nombre propio, y no de la empresa: ¿Quizás tenemos lo que nos merecemos? The answer is in the air.

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