Tanto si eres autónomo, empresa o particular, alguna vez podrías encontrarte con un moroso. Es decir, una persona o entidad que contrae una deuda contigo. Si te preocupa esta situación, estás en el sitio adecuado. En este artículo abordamos cómo gestionar el cobro de morosos y las opciones y estrategias que tienes para hacerlo.
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Impagos: un grave problema para las empresas
Los impagos son un problema económico grave para empresas y particulares. En el caso de las primeras, los impagos pueden suponer graves pérdidas, incluso la quiebra. Es un factor con el que hay que contar. En alguna ocasión, puede que tengas un cliente que retrasa con un pago. Sin embargo, con más frecuencia de la que nos gustaría, esos retrasos se convierten en impagos permanentes. En el caso de que se acumulen, los impagos pueden desbaratar las cuentas de la empresa y amenazar con la bancarrota.
La morosidad de los clientes, por tanto, puede llegar a ser un gran problema. Por eso, saber cobrar a los clientes morosos es una habilidad que tarde o temprano tendrás que adquirir. Por suerte, existen estrategias que se pueden poner en marcha para el cobro de morosos.
Según el experto en el tema, Pere Brachfield, el éxito para cobrar un impagado reside en la capacidad que tengas para analizar la situación y negociar un acuerdo de pagos razonable y argumentado que convenza al moroso. El señor Brachfield ahonda en el tema en su libro Cobro de impagados (aunque también es el autor de La lucha contra la morosidad, Jaque a los impagados y Cómo vender a crédito y cobrar sin contratiempos).
Para Brachfield, el cobro de morosos no puede ser una tarea fruto de la improvisación. Es necesario tener una metodología, una estrategia, y unos conocimientos y habilidades concretas. Ante todo, hay que ser un buen observador y negociador. Por ejemplo, si nos encontramos ante un moroso que se encuentra en una situación transitoria de iliquidez, un buen responsable de cobro negociará una mora, pero evitará perder la relación comercial. Por el contrario, si se encuentra ante un moroso persistente, lo mejor será emprender acciones judiciales.
Cómo afrontar el cobro de morosos
Cobrar un impagado no es una tarea fácil. La mayoría de las veces, se acomete la tarea enviando cartas, mails o faxes para reclamar el pago de la deuda. La comunicación es fundamental, si el primer contacto es infructuoso se puede recurrir a la llamada telefónica y, por qué no, la visita personal.
En este último caso, antes de hacer la visita, el responsable del cobro de morosos debe tener en cuenta algunas claves:
- Es necesario que el deudor reconozca que existe la deuda.
- Una vez aceptada la deuda, el segundo paso es lograr que el deudor acepte que pagará lo que debe.
- Es muy importante que ambas partes sepan cuál es el importe a pagar. Es necesario dejarlo claro y evitar discusiones sobre el importe que no harán más que dilatar el pago de la deuda.
- La cuarta clave consiste en concretar una fecha de pago. Si el moroso no acepta una fecha en la primera visita, hazle saber que volverás en una fecha concreta y esperas que entonces podáis fijar la fecha.
- Por último, cuando el moroso reconoce la deuda y acepta que la pagará (importe y fecha), lo siguiente que debe hacerse es preparar un documento de reconocimiento de deuda. De este modo, será más fácil llegar al momento de ejecución del pago.
Errores que se deben evitar en el cobro de morosos
Los responsables del cobro de deudas (ya seas tú mismo o un profesional en el cobro de morosos) deben ser grandes negociadores. Para llegar a acuerdos, la estrategia de cobro debe evitar algunos errores.
- Limitarse a dos estrategias antagónicas: una negociación dura o blanda. En el primer caso, se espera que el enfrentamiento directo tenga como resultado el cobro de la deuda. En el segundo caso, si se opta por la estrategia de buscar una buena relación se corre el riesgo de hacer concesiones al moroso.
- Tampoco conviene amenazar de forma directa al moroso. Un responsable de cobros debe aparecer ante el moroso como la persona dispuesta a tenderle una mano.
- Por último, se debe descartar también la estrategia de herir la autoestima del deudor para lograr el cobro.
En resumidas cuentas, lo que debe tratarse es negociar el cobro de morosos de un modo persuasivo. La mejor estrategia es convencer al moroso de que el papel del responsable de cobro es ayudarle a solucionar el problema, por lo que conviene a ambos tratar de lograr un acuerdo antes de que el asunto pase a instancias mayores.
Si tienes algún impagado y quieres desarrollar una estrategia para el cobro de morosos, consulta a tu asesor qué método te conviene más. Puedes hacer frente tú mismo a la tarea o contratar los servicios de profesionales. En cualquier caso, no dejes que se te acumulen los impagados, no pongas en riesgo tu libertad financiera.
